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刘泉大课堂
【荐读】血本无归到月净赚20万,这家店经历了什么?
来源: | 作者:canyin010 | 发布时间: 2018-10-05 | 96 次浏览 | 分享到:

今天给大家讲个案例,一个笔者亲身经历的案例。一家烧烤店开业6个月亏损50万,经过一系列的调整,第七个月就实现了净赚20万的利润,第八个月的利润更是突破了25万。我们一起复盘一下整个案例,希望给餐饮人一些借鉴。



张晓明之前是一个普通的白领,跟我们大家印象中的白领一样,每天进入高端写字楼里面,穿着西装衬衫皮鞋,别人都很羡慕他们,可是只有他们自己才知道,自己的工作其实也很苦逼,每天晚上加班到深夜。


张晓明是90年的,眼看着马上就30岁了,自己还没有结婚,工作时间没日没夜,他们也催的急,他们年龄也大了,于是张晓明准备跟大多数同学一样,回老家自己干,自己创业。


开业半年,50万血本无归


张晓明拿着自己这几年在深圳辛辛苦苦存的80万元,回到自己的老家江西南昌,在中山路附近找了个人流量还不错的位置,开了家260平米烧烤店,对标的品牌是张晓明在深圳很喜欢去的餐饮店木屋烧烤。


每次加班完之后或者压力大的时候张晓明和同事们都喜欢去木屋烧烤喝点啤酒吃点烧烤,木屋烧烤火爆的生意也一直在张晓明的心中留下了深深的烙印,刚好木屋烧烤目前只在一线城市有门店,江西还没有,于是张晓明创业的目标就是打造江西的“木屋烧烤”,做南昌的烧烤第一。

 

张晓明烧烤店背景墙纸

 

烧烤+炒菜,从第三个月开始顾客越来越少


餐饮店一边在装修,张晓明一边调查了南昌的餐饮市场,特别是夜宵做烧烤的餐饮店,附近的餐饮店他都去品尝过了,他发现在南昌开的餐饮店,特别是夜宵店大家都不仅仅有烧烤,还有炒菜,张晓明自己也觉得深圳的木屋烧烤菜品确实是太少了,每次去都只有那几样可以点,于是张晓明决定丰富自己的菜品,既有烧烤也有炒菜!

 

刚开业时候餐厅生意还挺好,开业期间做了很多宣传工作,餐厅也推出了很多优惠活动,比如朋友圈积攒可以免费吃羊肉串,啤酒买一赠一,开业菜品7折等一系列活动,前两个月虽然餐厅没赚到多少利润,但是每天的流水还是很大的。


可是餐厅到了第三个月顾客就不怎么喜欢上门,每天营业额都低的可怜,半个月之后餐厅又只能推出新的活动来吸引消费者,可是这次新活动推出之后来店消费的顾客并没有像开业是那么火爆,餐厅经营情况还是很不乐观。

 



 

四个月赔了50万,亏损越来越严重


很多朋友开餐饮店遇到生意不好时就容易被现实压倒,每天想想要养活这20多位员工,自己还要还房贷,店里还有房租,还有日常经营所需要的资金,一想到如此,创业者就头大,就像孙行者被压在了五行山下,根本就不知道这个时候自己还能怎么办。


于是很多人选择拖着,不愿意去面对现实,心理期盼着说不定哪一天餐厅就突然火爆了,张晓明还好没有拖着,于是各种方式都尝试过了,每天也派服务员出去发宣传单,也有大家开会商议,但是餐厅生意还是老样子,这个时候创业者容易心灰意冷,心想:大不了就倒闭咯,自己在出去打工还债,再也不开餐饮店了!

 

张晓明也这样想了很久,从开业到现在已经6个月了,除了前2个月赚了一些,后面4个月每个月亏损越来越严重,4个月已经赔了50万,这些钱一部分是向朋友借的,一部分是向父母拿的,剩下一部分是自己在银行贷款的,要是再亏下去自己就万劫不复了,于是张晓明不停的在朋友圈里打探,看看有没有餐饮行业的资深人士能够帮助他。


五招起死回生,月赚20万


张晓明找到我的时候已经是第七个月了,我以前在大学时见过他几次,我们是属于同一个大学社团的,我以前跟他一起做过几次公益活动,那时候的他是一个很爱笑很乐观也很时尚的年轻人,可是现在我看到他时两眼无光,胡子估计一两个星期没刮了,被现实摧残的不知道如何才能看到未来?

 

我在他餐厅里待了整整2天,跟他的店长,厨师长,掌勺师傅,普通服务员交谈,让每个人谈谈自己对目前餐厅运营的看法,也跟几个忠实顾客交谈,让他们说说对于这家餐厅的建议,除了跟这些重要的人员交谈外,竞争对手,供应商,餐厅自身情况的了解,综合自己这些年的餐饮经验,我给出了以下几点建议:

 

1、删减菜品,从80道减到35道,不卖小龙虾

 

这家餐厅什么都卖,只要是夜宵摊有的你都能在餐厅看到他们,八十多个菜,光烧烤品类就有50多个,对于顾客而言你的餐厅什么都卖就等于什么都没卖!

 

于是建议他立足烧烤品类,整个菜单从80多个菜删减为35个菜,炒菜类的菜品只留下炒花蛤,田螺,炒粉与炒面这4种,对于之前的小龙虾,辣椒炒肉等统统去掉。


张晓明听说我要他去掉小龙虾菜品后连忙摇头不同意:“小龙虾现在夏天这么火,每家夜宵餐厅都卖,我们肯定也要有!”


我跟他说:“就是因为现在小龙虾这么火,每天餐厅都卖,所以我们才应该去掉他,因为消费者来我们店肯定不是为了吃小龙虾,全城都在卖小龙虾,我们店的小龙虾也没有口味上的竞争力,逆向思维有时候在品牌运营中也很重要,给消费者树立一个印象,他们家不是什么都有,但只要有的口味都不错,做到这样那我们就成功了!”


2、增加两个引流菜品

 

烧烤菜品也从50多个缩减为28个,只留下了一些经典烧烤菜品,羊肉串、牛肉串、鸡翅、掌中宝等,另外新增加了2个引流神级菜品!那就是烧烤鸭肠和卤鸭肠!

 

有去过武汉户部巷的同学可能会对里面的一家店特别有记忆,那就是一家做铁板鸭肠的店,店门口打出的广告是10元30串!在门口排队的人络绎不绝,望眼过去整条街就这家店门口排队的人最多,排队的时间最长。


我是在2016年去武汉考察餐饮市场的时候特意去了户部巷,这家店给我的印象很深,我们店本身也是做烧烤烤鱼的,当初我就在想这个产品简直就是我们烧烤品类和夜宵品类的神器!

 

武汉户部巷烤鸭肠

 

我把这个烤鸭肠菜品告诉张晓明之后,他也很激动,因为他也去过武汉的户部巷,这家餐厅也给他留下了很深的印象,最后我们决定把烤鸭肠和卤鸭肠这两道菜作为餐厅的特色,特别是烤鸭肠,我们决定10元20串,做成爆辣口味,南昌人民也是非常喜欢吃辣的。

 

3、改店名,提炼广告语

 

餐厅有了烤鸭肠这道特色菜品,又是引流神器,10元20串,听到这个价格都能够让消费者欲罢不能,这是一个每桌必点的菜品,再加上卤鸭肠这道菜,南昌人喜欢吃香菜,所以卤鸭肠配上香菜那是饕餮食客都无法释怀的一道美味。

 

这两个主打菜品在南昌市场基本上很少见,张晓明餐厅所在的中山路附近方圆10里没有一家餐厅有这两个菜品的,所以说我们店的特色主打菜品的竞争对手目前不存在。

 


 

确定了菜品之后我们就对餐厅的门头做了修改,把原来门头的店名“老味烧烤“广告语”夜宵、炒菜、烧烤”,修改为店名“八一烧烤”广告语“81度更美味”。

 

“八一烧烤”这个店名的由来一方面是因为南昌有个八一广场,八一起义大家都知道,所以取这个名字也能够让消费者容易记忆印象深刻而且能够让消费者觉得很亲切,毕竟南昌叫做八一的地方还是挺多的;


另外一个原因就是肉类食物在75-80摄氏度左右时烤出来的食物最为香美鲜嫩,也是最安全健康的。


综合以上两点思考所以取名“八一烧烤(81度更美味)”。


4、烤串中加“灵签”,引爆顾客

 

整个餐厅的定位到现在就已经完成了,接下来就是营销,除了传统的发宣传单之外,我们还在南昌本地的微博大号和微信公众号平台上进行了推广。


针对今年爆红的抖音答案茶模式,我们在20串一把的鸭肠上面放了一根灵签(上上签)也就是说20把鸭肠里面还有另外一根灵签一起上桌给客人,顾客拿到鸭肠后就可以拿着灵签翻看上面的签语。


这个活动一推出鸭肠就卖的更火爆了,安排了3个人单独烤鸭肠还是不够卖,毕竟10元20串的价格实在是太厚道了,每桌点2把都不够大家吃。

 

 

5、推出会员储值活动,留住顾客

 

第一餐厅会员储值活动。

 

由于前期餐厅亏损太严重,张晓明也到了身无分文的地步,餐厅资金链岌岌可危,于是我们推出了充值300元送50元,充值500元送100元的储值营销活动。

 

看到这里很多餐饮同仁可能会觉得送太多了,餐厅会不划算,我们这里所说的送50元并不是现金而是酒水,通过这种方法能够快速的回笼资金,用于我们日常的经营。

 

第二建立顾客管理系统。

 

通过餐厅会员储值活动,已经吸引了一批餐厅的顾客会员,另外我们要对餐厅平时的老顾客忠实顾客建立资料档案,适时的给老顾客一定的优惠,比如偶尔可以送一把烤鸭肠,增强老顾客的黏性。


对于新顾客我们服务员要加强对新顾客的服务,让每一个来餐厅的客人都感到很开心,加强新顾客的资料档案建立。

 



总结:


通过以上几点的措施实行以后,对于这家开业6个月亏损50万的餐厅而言迎来了它最好的时期,第七个月就实现了净赚20万的利润,第八个月的利润更是突破了25万。

 

张晓明到了这个时候终于说出了,他一直想说但又不敢说的话:“我不后悔离开北上广!老家同样可以实现梦想!”现在张晓明已经把“八一烧烤”申请注册商标了,他的梦想就是把“八一烧烤”店开遍整个江西开遍全国!

 

很多朋友开餐饮店的初衷都跟张晓明类似,快30岁了,晚上睡觉都睡不着,不想上班了,想自己做点小生意,赚的可能比上班还多,父母年纪也大了,自己也该回去孝敬陪伴他们了,但是现实又是很残忍。

 

创业一直都是九死一生的故事,特别是餐饮行业,现在竞争激烈超乎你的想象,没有经验,什么都想做,又想做快餐又想做甜品;想做火锅又想做正餐,往往到头来什么都做不成。


就像张晓明的餐厅一样,一定要找到餐厅的特色,找到餐厅的引流产品,然后对其自己宣传,做成爆款,变成餐厅的招牌菜。


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咨询电话:17663980733

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刘泉

烹饪艺术家

满汉全席擂主

东方美食学院客座教授

海参文化传播中心主任

海参文化研究专业委员会会长

东方美食2002年度中国最受瞩目青年名厨师

首届届东方美食国际烹饪大赛荣获个人 双金

首届绝技绝活鉴定大赛荣获最高纪录奖和最高厨艺奖

著作《吃海参》系列图书荣获中国图书贡献奖

著作《经典海参菜》图书荣获国际图书贡献奖

地点:山东省青岛市延安三路95号尚城名流假日酒店

电话/微信咨询:刘   泉17663980733              

                        刘文文18765243180

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