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刘泉大课堂
【荐读】一入餐饮深似海,扒一扒我做餐饮的真切感悟!
来源: | 作者:canyin010 | 发布时间: 2018-10-05 | 31 次浏览 | 分享到:


餐饮业被誉为"百业之王",堪称完美的商业行当,较低的资金门槛,稳定的现金流,5成左右的毛利率,太适合成为一个小而美的独立创业项目,挑不出毛病,接近心中所想。


基于以上原因,我开了家小面馆,事情只有做了才能窥探围城,一脚踏入餐饮业深浅立现,做对了一些事情,也做错了一些事情,有真实的快乐,也有真实的痛苦,熬出来的感悟,才更加的回味悠长。


1

心理陷阱:开饭馆这件事需要有文化吗?

事实上开真的不需要,做大到一定程度才需要,但有文化的人做事情想法比较多,不是性格上要想,是富余的思考力在作怪,想把苦逼的事情做牛逼,告诉世人,你看,老子的文化不是白瞎的。



于是在做规划的时候,首先想到的就是差异化定位,然后用能匹配这种情怀的眼光去对位各个环节,情怀一旦介入,自然就要高大上,比如选址,我开始就定了一个新开楼盘的临街店铺,160平毛坯,交了定金,后来庆幸没有租成,下面说选址时我会讲。


开饭馆这个事情自然没有做互联网听起来有面儿,就是一种极其耗费精力体力的劳动,多劳多得,非常公平。


所以从心态上讲不要拧巴,不管你从前多么风光有尊严,但踏入这个行业,你可能还不如路边卖串串的农村大妈生意做的好,你能说谁比谁更有尊严?


这是要克服的心理陷阱,比起虚荣和扭捏,你更应该看重行动的价值,不管最后能不能做成做大,但想到就去做的勇气和品质,是创业的基础,不经历这样的过程,日后即使机会摆在你面前你也不敢向前,从来没淌过浑水的人,怎么敢轻易离开泳池拥抱江河呢?


要想击中球,你必须得挥出第一拍,挥一拍还不够,要多挥几拍,尽早的试错,成功的概率才更高。


2

选址只有一条规则:人多,人多,还是人多

好的选址是成功他大爷,做实体的人,选址做对了,起码过及格线了。不要相信酒香巷子深,我知道看到偏安一隅生意长期爆火的餐饮店,没有一家不是淫浸多年的老手开的。


不是在一个地方不挪窝多年积累了口碑,就是干这行十年以上的人来到了这里。你想靠卖个概念做个主题在鸟不拉屎的地方一直火下去,门儿都没有。


做餐饮选址就一条规则:人多,人多,还是人多。


人流量大的地方房租为什么贵?有流量才有生意,但这个人流是人能站得住的地方,不是阔大的马路,中间还隔着栅栏一分钟过一百辆车这种流量。


最初我选的地方规整,漂亮,周围有五六个小区,住满了估计有几千户,但好几个楼盘都是刚开始入住或还没交房,又不在主干道上,如果真开了估计撑不到火起来,就凉死了。



选址之外重要的三个硬件一定要掌握:排烟,燃气,电。


我最初选的地方有排烟主系统,只需要驳接进去就好了,但不会为我一家启动这个系统,所以要自己做排烟从后窗进入小区,因噪音和污染住户可能会阻拦;


天然气还没入户,开发商说手续齐全只需要自己申请开气口就行,但通过熟人了解到手续没批,具体到什么时候还不能确定;


考虑到用电量三相电比较一劳永逸,但开发商不同意扩容。


由于以上三点没达成一致,最终放弃了这个选址。事实上有些困难当时看是阻碍,却也暴露了隐患,规避了风险。几个月过去了再去看这个地方,一家店都没有开,所以还是比较庆幸。


3

标准化:用贵的好的东西,说来简单做着难

多数餐饮店生意越做越冷清,顾客越来越少,做了很多改良,就是找不到原因。我也经历了初期火爆后生意下滑的窘境,然后自己绞尽脑汁的去找原因,静下心来反复的想,意识到,找不到具体哪个点出了问题,就是所有的点都出问题了。


以前我做早教,既不是刚需,又看不见摸不着,要把你的思想灌输到对方的脑袋里,把对方的钱装进你的口袋里,简直是做了世界上最难做的事情,相比之下,餐饮so easy,等到真的入水了,才发现自己是too naive too young.


餐饮的产业链太长,采、制、销全在里面,即使是搞房地产造汽车,起码是由各领域不同分工的人在做,可能也有部分重叠,但不可能像餐饮一样全部重叠。


在餐饮的这个全产业链里,哪个环节出了问题,都会直接影响到结果。所以,每个环节都制定严苛的标准关乎生死存亡。


我们会发现现在的大众餐饮,尤其是连锁餐饮,后厨可能没有什么大厨,就是几个大妈在配菜制作,这就是得益于食材制作的标准化。


完美的餐食要有良好的口味和不错的观感,这背后都要有新鲜的食材做支撑。


选择好的食材,与其说是老板个人的良心体现,不如说是精明的商业选择,餐饮大牌巴奴火锅的羔羊肉来自生长不超过180天的羔羊,喜家德水饺选土豆低于7厘米的不要,圆的不要,只要椭圆的。



人们会说这不就是装X搞噱头吗?其实细细品味这样的苛刻是有道理的。


如果你做过餐饮,也对口味有固执的追求,就会发现,不同形状体积色泽的原材料,会做出不一样的口感,更不用说品种不同,存放周期各异的东西。


这种不一样很细微,但你能感觉到,客户也能感觉到。


我们经常有这样的体会,一家店的东西好吃到口耳相传,你慕名吃过后觉得是不错,但是没有想象中那么惊喜,其实这就够了。


普天下没有那么多惊世骇俗的东西,好吃到一定程度,把这个口味稳定下来,这就是成功。有品质的食材,就是这种稳定结构的基础。


小餐饮对于供应链没有太多议价权,也就做不到那么偏执,但起码要选择好材料,在面对不同价格的油、面、调料,不同成色的蘑菇青菜萝卜上,要有自己的坚持。


你会说这不就是买贵的好的东西吗?还需要说这么多。


其实真正去做的时候,人的小心思会发作,是不容易做到的,毕竟不同季节甚至是不同天气的几天里,作物会有数倍的价格差距,坚持好食材成本是很大的,绝不是日常家用贵就贵点反正也没多少钱的心态。


顾客可以接受不太美味,但不能接受不新鲜,不新鲜的东西吃一次绝不会来第二次。服务不够好,服务员离职率高,也有可能是后厨没能作出好东西来支持前厅,服务员上菜都没有信心,还要面对客户的责问,人能留的住吗?


所以老板要亲自抓品质,定标准,哪怕是心里有一个尺度,用这个尺度去执行。


食材没有被消费掉,就要扔掉。生意不管好不好,总有一些类别的食材没有消费完,过了保鲜期的东西端上餐桌,一样是致命的。


即使老板有操守,但如果有好心的员工,特别是你的家里人掌握着这个环节,往往是舍不得浪费,只要这个东西没有坏掉,就一直要消费完为止,你盯是盯不住的。面对这个问题,我制作了一张表,类目如下:


用这个简单的表格,记录每样食材的制作时间,保存周期一到,必须处理掉,坚决预防不新鲜食材上桌的问题。


制作流程上,能舍去的环节一定要简化到位,能标准化的就绝不依靠人的经验。比如调碗面,七八种调料,要舀七八次,同一个人在不同的时候舀的量可能都会有细微的差别,这种差别放到几两面上,口感就会有差异。


所以,把七八次的动作,变成舀一次,一个动作完成,会降低口感的变化度。


于是我经过了反复试验,把多种调料按比例熬制成一种调料水,再通过各式各样容积的勺子去找加进去最合适的那个量,不停比对,最终达到了平衡点。


再说煮面的时间长短上,一般情况下最直接的办法就是去尝这个面有没有煮好,但如果有一天你开了一家明厨亮灶的店,还能用尝的办法吗?



于是我用计时器,以秒为单位度量口感,包括外卖的面,要煮多长时间合适,找到时间点,煮面就只需要看时间,而不用去尝。后来看到喜家德煮饺子也全部在用计时器,异曲同工。


可能是之前做管理的缘故,我不相信人治,人的经验会出错,而且这种经验只掌握在少数人手上,所以我信奉标准大于经验,在每个流程中定制标准,让人去执行标准,是更好的选择。


以上只是几个点的标准化问题,如果将所有的地方都标准化,至少需要一本标准化手册。


人们会觉得这样是不是把问题搞复杂了?你家楼下的小餐馆一个大老粗雇了另外几个老粗,生意数年如一日的火爆,哪有那么多标准,但这样的店不能发展,难以复制,或者也可以多开几家,但出不了你所在的地区,而且新店一定开不过老店。


从小处着眼,要把问题简单化,从大处着眼,就不能把问题想的太简单。


现在想想我遇到的客流下滑,有时候忙的焦头烂额,满屋子的食客等着你上菜,会顾不了那么多,稀里糊涂就对付过去了。


即使坚持了90%的原则,有10%没做到,相应的就有10%的人不会再来,今天在这个10%上犯了错,明天在那个10%上犯了错,客流就这样被一点点消耗掉,而这种消耗的速度远远超过我们想象,因为平日我们可能连90%的正确都做不到。


犯错并不可怕,可怕的是犯错了更正了,但不能持续的坚守正确,最后眼看着血一滴一滴的落下,没有宣判,没有一击致命,就是莫名其妙的慢性死亡。所以,一定要在所有的环节制定标准,严格执行,长此以往,必会焕发蓬勃的生机。


4

消费者厌恶坐地起价,哪怕只有几块钱

开业伊始,我做了一个定价的策略,就是比周边同行的价格要低,或者至少持平。一个月下来,收入不少,但盈余几无。


后来经过成本核算,价格平均提高了20%左右,看起来没几块钱,影响是巨大的,人们不在乎几块钱,但坐地起价从心理上是让人厌烦的。


事实证明这个策略是一大败笔。


定价,首先要考虑的是成本,你比别人的租金贵成本高,还要卖的更便宜,这是给客户做福利,不是做生意。


只有以事实基础为依据,才能考虑策略,否则策略就是自我设限,会把自己给玩死。




5

不设定浮动薪酬的老板都是懒惰的

一切不设定浮动薪酬的老板都是懒惰的,薪酬不浮动,对自己和员工而言,都是不公平的。


记得以前制定KPI,每人一张表,十几个大项小项,想要囊括所有的工作层面,有些东西又难以量化,做考核的时候最头疼,总是有很多的争议,团队的积极性受到打击,KPI变成了病毒本身,而不是解决问题的良药。


关键指标可以定,但要满足简单易懂,少而精的条件,最好是对每个岗位定不超过3条的一票否决指标,比如服务员不能与客人争执,后厨不能用过了保鲜期的材料等,真正让关键指标起到关键的作用。


餐饮薪酬的浮动,我倾向于底薪+提成的模式。


提成可以分为两种,在月度营业额中找到一个平衡点,当月这个点以下,所有人拿底薪,超过这个点,就拿提成,比如月度目标是10万,提成是销售额的5%,最后做了11万,你就拿出5500做激励,这种模式,员工越少,营业时间越长,个体的收入就越高,可以最大限度的精简人数,提高效率,让餐厅的高收入和个人的高收入挂钩,形成团队自我驱动自我奋斗的系统。


各类单品也可以做提成,比如某个单品的月度销售个数定位200,超出部分一样可以做激励。


有人说餐饮从业者大多文化水平低,且大家的玩法基本都是死工资,你做个浮动薪酬怕连人都招不到,但我觉得一切都在老板的引导上,员工习惯了游戏规则,而且确实拿到了高收入,就会渐入佳境,甘之如饴。



结语:


一路走来,与各种鱼目混杂的人打交道,遇到过吃饭不给钱的,偷东西的,给假币的,一口没吃就摔筷子撂碗的,也有称赞你做的好的,中间得到了很多家人朋友的支持。


开了餐馆,生活节奏完全的改变了,衣服永远是洗不干净的,没时间去社交。996工作制人们喊受不了,但为自己干何止是997。


有时也心酸绝望哀叹,感觉自己坚持不下去了,忙的胡子拉碴一脸疲态对着镜子会怀疑这是自己想过的生活吗?


如果说我只做对了一件事,那就是用最小化的可能尝试去开了一家小店,不敢想象如果按最初的规划去开大店,对于没有做过餐饮的我来说,要面临多大的挑战。


所以也给大家一个经验之谈,如果你想做一件没有做过的事情,不管是开饭馆还是其他,不要去想那些天花乱坠的事情,从小处着眼,做最小化的尝试,麻雀虽小五脏俱全,会带给你真切的体悟和认知。就算在小船上翻船,也比在大船上沉没要好很多。


有人说餐饮店的循坏是这样的:新开店火爆,开了一段时间生意越来越差,于是换菜品,菜品换多了难以把控,换少了客人没感觉,最后难以经营。


林立的门店开的最多的是餐饮店,倒手最快的也是餐饮店。这说明做餐饮是很多创业者愿意设想和尝试的事情,也说明做餐饮并不简单,确实需要全能高手。


入这行可以说是挠了我心中的痒痒,一路走来我不后悔当初的选择,它带给我繁重琐碎的劳动,也带来了切身的体悟和内心的沉淀。


希望所有餐饮人在辛劳之余能够更多的思考总结,做到更好,毕竟单纯的干体力活难有翻身之日;


希望所有人都给予餐饮从业者更多的尊重和包容,他们真的不易;


祝愿所有起早摸黑奋战在餐饮界的劳动者,都能够劳有所得,得有所乐,健康而富足。

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咨询电话:17663980733

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刘泉

烹饪艺术家

满汉全席擂主

东方美食学院客座教授

海参文化传播中心主任

海参文化研究专业委员会会长

东方美食2002年度中国最受瞩目青年名厨师

首届届东方美食国际烹饪大赛荣获个人 双金

首届绝技绝活鉴定大赛荣获最高纪录奖和最高厨艺奖

著作《吃海参》系列图书荣获中国图书贡献奖

著作《经典海参菜》图书荣获国际图书贡献奖

地点:山东省青岛市延安三路95号尚城名流假日酒店

电话/微信咨询:刘   泉17663980733              

                        刘文文18765243180

                        刘   杨18562837612

                        李   侠15854290761